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  28.06.2012
Nicht nur die Werbung allein bringt es

Münster (pcw). Es ist inzwischen Tradition bei der Mitgliederversammlung des Garten-, Landschafts- und Sportplatzbau Nordrhein-Westfalen: Das Rahmenprogramm ermöglicht den Teilnehmern, in verschiedenen Kurzseminaren Lösungsmöglichkeiten für betriebsrelevante Fragestellungen zu finden. Insgesamt wurden bei der diesjährigen "MV" in Münster-Wolbeck sechs Themen angeboten.

Die Kurzseminare befassten sich vor allem mit dem Bereich Marketing.
Dass sich Lust auf Garten wecken lässt, daran erinnerte BGL-Präsident August Forster (Bonn) in seinem Vortrag "Die Image- und PR-Kampagne des Berufsstandes - eine erfolgreiche Marketingmaßnahme seit einem Jahrzehnt". Als die Kampagne vor zehn Jahren begonnen wurde, war das Signum nur 11 Prozent der Frauen als Initiatoren von Gartengestaltungen bekannt. Was Landschaftsgärtner tun, wusste kaum jemand. Heute kennen 40 Prozent der Frauen das Quadrat mit Kugelbaum und Welle und 90 Prozent wissen, was der Garten- und Landschaftsbau leistet. Die damaligen Ziele der Kampagne "Bekanntheit steigern, Bedarf wecken und Absatz steigern" sind laut August Forster inzwischen mehr als erreicht worden.

Vor diesem Hintergrund erläuterte die Münsteraner Personalentwicklerin Rita Wiesmann in "Start ins Marketing für Landschaftsgärtner", wie wichtig es ist, Marketingziele zu formulieren - und dies am besten zusammen mit den Mitarbeitern, damit unterschiedliche Wertevorstellungen nicht vernachlässigt werden. Ein marktwirtschaftliches Ziel könnte sein, die Auftragsquote auf mehr als 80 Prozent zu bringen ? also mindestens acht von zehn Angeboten als Aufträge zu bekommen. "Preis, Promotion und Personal" sind Faktoren dafür, Kunden zu gewinnen.

Diese müssen aber auf vielfältige Weise angesprochen werden. Wie  ein "Erfolgreiches Direktmarketing über die Deutsche Post" dazu beitragen kann, stellte Burkhard Stenriede als Leiter des Direkt Marketing Centers Münster vor. Er empfahl Direktmarketing in Briefform - will sagen Infoblatt im Umschlag. Dies ist unadressiert, teiladressiert oder adressiert möglich. In allen Fällen sei der "Response" messbarer als in der typischen Anzeigenwerbung. Steinriede empfahl, maximal sechs Mal jährlich Werbebriefe zu versenden - möglichst verbunden mit besonderen Anlässen wie beispielsweise Preis- und Serviceaktionen.

Allerdings sollte die Kernkompentenz eines Unternehmens herausgearbeitet worden sein, bevor vermehrt in die Werbung gegangen wird. Darauf machte Lothar Johanning von der lj marketing aus Minden unter dem Titel "Erfahrung als Unternehmer mit der Einführung einer erfolgreichen Marketingstrategie im GaLaBau" aufmerksam. Von entscheidender Bedeutung für einen Erfolg im GaLaBau sind seinen Worten zufolge leistungsfähiges und -bereites Personal sowie optimal ablaufende Prozesse. Der Auftritt in der Öffentlichkeit ist für ihn gleichfalls wichtig, "doch die ganze Unternehmensschönheit nutzt nichts, wenn die Kunden keinen Nutzen für sich sehen". Erfolge lassen sich über Struktur und Marketing erreichen.

Daher empfahl Lothar Johanning: "Erst am Unternehmen arbeiten, dann im Unternehmen." Dabei helfen kann aus seiner Sicht, das "Bestgarten" Partner-System.

Dass sich erfolgreiche Kundenorientierung mit System erreichen lässt, veranschaulichte Anja König vom Vorstand der Gärtner von Eden, Gütersloh, unter dem Leitspruch: "Marketing der Gärtner von Eden - ein Erfolgsmodell." Wie sie ausführte, kommt es darauf an zu sagen, was man tut und dann auch zu tun, was man gesagt hat. Zur Strategie des Systems gehört planerische Exzellenz, die "Garten als Lebensraum" wahrnehmbar macht. Die Strategie wird jährlich systematisch überarbeitet.

Mehr private Kunden bedeutet in der Praxis aber auch, mehr Auftraggeber, die permanent ungeduldig sind und als Besserwisser auftreten. Im Kurzseminar "Erfolgreicher Umgang mit ungeduldigen Kunden" zeigte José Flume (Beziehungsentwicklung, Lünen) auf, dass es ein Fehler im Gespräch mit schwierigen Kunden ist, als Verkäufer auf unfaire verbale Angriffe zu schnell emotional anzuspringen - und damit quasi dem Nörgelkunden noch mehr Angriffsfläche zu bieten. Besser ist es ihrer Erfahrung nach, auch die Wirklichkeit, wie sie der Kunde wahrnimmt, zu akzeptieren. "Wer selbst etwas gelten will, muss andere gelten lassen." José Flumes Rezept bei ungeduldigen  Besserwissern: Zuerst beobachten ohne zu bewerten. Und dann versuchen, Verständnis für das Verhalten des Kunden zu entwickeln.
Schließlich kann es auch ein Erfolgskonzept sein, solvente Kunden ernst zu nehmen, für die aufgrund ihres Charakters sonst niemand arbeiten möchte.